森鹰零售在变革中的厂商共创

——访森鹰武汉经销商郑春华

门窗业成为有着高度多样化要求的产业,零售终端市场针对其一直有着严格的标准,那到底该怎么更好地演进自身的零售业务呢,下面就跟着笔者看看作为门窗领军品牌之一的森鹰是怎样做的。

一、商聚共赢生根破土厚植深耕

2022年10月,森鹰窗业零售中心起初着手推行“经销商自治”的管控机制,邀请优秀销售商参加到零售业务的经营决策中来,成立森鹰「同窗会」。

「同窗会」突破了特色管理的“计划、组织、指挥、协调、控制”,提倡“平等、尊重、信任、合作、分享”。通过「同窗会」,对地区经营差异、业务经营差异、产品经营差异、竞品研究思路等几个维度,凭借经销商的实操经验,针对以上维度的难题集结经销商更为有效的建议和机制,制定营销战略并落地。

「同窗会」成立之初,森鹰窗业总部聘任森鹰多年销售冠军上海经销商郑春华先生为零售营销经理,这一大胆举措,既是森鹰品牌与优质经销商形成长期战略合作的决心,也是对为公司贡献价值大的销售商的认可,通过销售商丰富的一线经验,找到现在自身零售的不足之处,戮力同心地推动事业发展。

这种的决策前所未有,但却是追求“实质性”突破的智慧和决心。

二、创变者:正求诸变反求诸己

森鹰窗业实行“经销商聘请制”,郑春华先生成为首位被聘请的营销经理,他对这种的决策表示赞同与支持。

首先,森鹰作为门窗企业的领军品牌,他觉得还具有相当大的发展增长空间。其次,从自身角度,能参与到森鹰零售发展的推动上,使他除了可以立足于一地的经营业务,还能在营销建设上参言献策,对于他而言是一种挑战,也是他期望达成结果的事情。

郑春华先生在北京门窗市场上,经过多年商战,已经取得了产业地位和行业口碑,并且借助完善的营销方式,形成了良好的队伍自运行模式,在此基础上,他更期望借助和厂家的联动,将优秀的经验传递给更多的森鹰经销商,建立合作渠道的营运信心,提升经销商团队的销售能力。

森鹰窗业选择“经销商自治”的思路,即用合适的销售商管理者管控区域(以及管理一方业务),可以摆脱零售业务保守的经营方式,通过优秀的销售商帮扶,贴近地区行业,精准的制订营销思路和战术。

森鹰零售业务,一方面借助寻找外部顾问以提高品牌形象,一方面借助组建经销商「同窗会」智囊团,采取军队和海军军人双向结合,以确保零售业务突破。未来,只有不断提高产品竞争力,提升品牌高度和服务品质,森鹰才能甄选和纳入更多优秀销售商。

在采访中,郑春华先生还提及了优秀区域总监和销售商的甄选标准。在零售业务上,大区主管职责尤为重要,需要选拔出对二线市场十分熟悉的营销员工,在各个地区结交优秀的建材经营者作为森鹰品牌的友商以及合作伙伴。在招商过程中,对销售商除销量考核外,还要测评经销商是否为当地优秀建材人,如果销售商具有这种的能力,就必须将销售商扶持为森鹰的明星经销商,因此,增强优质经销商的品类认可度和忠诚度也十分重要,而这一方面针对大区经理能力的要求就非常高,所以,建立一支具有实战能力的区域营销“铁军”也是奠定零售业务的基础。