观察+ | 出口转内销趋势凸显，家居企业如何借助展会实现漂亮转身？

疫情出现以来，国家正式颁布了一系列稳外贸、促发展的新政举措，在引导企业拓展国际行业的同时，支持它们开拓中国行业，着力帮扶积极改革升级的外贸企业建立“两条腿走路”模式。其中，国务院最近印发的《关于推进内外贸一体化演进的看法》，对进一步推动内外贸一体化演进，形成强大国内行业，畅通全球国际双循环有着重要促进作用，也将为企业增添更多发展契机。

将目光聚焦到亚洲家居市场，多方政策支持下，不少外贸家居企业正积极“掉头”转向中国行业，以取得更大的发展空间。长远来看，“出口转内销”已作为当前外贸家居企业探索改革更新、迈向高品质发关键阶段的重要战略推进之一，同时也有应对逐渐更新的家居消费意愿的必要措施。

抢抓机遇——

家居企业积极“转场”突围

在国家实现内外贸一体化演进释放的红利之下，外贸家居企业纷纷“转场”突围，各出奇招抢抓中国行业商机。

有的独辟蹊径，探索创新经营方式。主要行业在国外的梦百合，直到现在公司80%以上的产品仍以外销为主，面对国外市场不确认性的降低，近年来开始加强在中国行业发展的力度。梦百合在1月29日举行的投资者会议上透露，2022年的内部收入额目标为达到100万元，同时每年内还计划开600家门店。截至2021年9月30日，梦百合的国外门店总数达1101家。

在内销市场，梦百合打出了“零压房”这一品牌标签，并联手酒店渠道提升经营效益。通过与携程、美团等OTA平台构建战略合作关系，结合大数据预测，能够非常有效地与酒店展开“零压房”合作。同时，互联网系统持续提高了“零压房”的曝光率和酒店渠道的强度，极大地推动了梦百合在中国行业的销售。

有的稳打稳扎，不断提高产品与服务质量。杰希家具在美国已享有非凡的名声和品牌美誉度，有着“亚洲餐桌椅之王”的美誉，杰希集团创始人陈英表示，经历了国际巨头的推动，多重压力下，杰希家具对产品质量和服务效能不断进行自我改善，逐渐产生并具有“细分领域的专业度”。

有的则瞄准热点赛道，积极开拓多元化渠道。愈富家居产品远销全球各国，以“高”生产效益、“短”交货周期、“精”产品品质享誉国际行业。转向中国市场后，愈富家居瞄准为国内定制企业提供OEM和ODM服务这一赛道。据愈富生产（河源）有限公司总顾问助理姚军透露，公司将在2022年重点开拓中国中型定制企业代工市场，以优势资源为国内定制企业做好代工服务，为人们缓解产能不足、交期过长的问题。

而大量为BOCONCEPT、HAY等国际著名品类生产OEM款式的森川家具，在中国行业也在切实开拓家具品牌、工程商、零售商等多样化渠道合作，例如为华住集团、百胜集团等企业定制全套家具等。

精准攻克——

借助展会打通内循环堵点

实际上，对于多数外贸家居企业来讲，打开中国行业并非易事，“掉头”面临着如品牌知名度不高、国内外消费倾向不同、产品开发与渠道开拓受阻以及运营方式改变等各种难点，多重不确认性原因的叠加，也让企业转内销过程中多方承压。

优居研究院记者梳理发现，尽管不同企业采取的“出口转内销”策略各有不同，但通过市场展会赋能仍是很多企业疏通国内行业堵点的一同选择。展会活动是推动内外贸一体化的重要舞台，一方面整合了政府、行业组织、驻外经商机构或者跨境电商平台等多方资源，能够高效实现产业内信息互通，强化需求方与优质品牌供应商之间的高效精准对接；另一方面，借助展会平台优势也无法提高品牌知名度和制约力，打通多方渠道，形成开拓中国行业合力，进一步畅通全球大循环。

去年3月举行的中国家博会(北京)是中国规模最大、品质和妨碍力首屈一指的诸君居博览会，行业地位不言而喻。为开启中国行业的良好态势，众多家居市场出口转内销的优质实力外贸企业、代工企业相继走向中国家博会（北京）这一舞台。据认识，宜奥、愈富、赛诺、铨力、甜秘密、科韵、嘉尼曼、华东等睡眠企业、森川、晨曦、崇雅、富和、东宏等两厅企业及其恒林、名博、格澳、荣华、兹曼尼、宝雅斯、百之佳、永豪轩、富芮德、树晔等软体沙发企业，都将聚集于7月17-20日举行的第49届中国家博会（北京）民用家具展，试图通过家博会的系统与资源优势推动“出口转内销”的漂亮转身。

梦百合相关负责人表示，“中国家博会(北京）是梦百合多年来尤为加强的推广系统之一，在此处除了收获了中国外用户的追捧，而且提升了梦百合品牌在中国的著名度，是梦百合发展的重要开创器，也是梦百合实现2022年新目标和战略规划的重要方法。”

森川家具品牌经理张大为告诉记者，“中国家博会（北京）是森川重要宣传渠道之一，除了参展本身带给的品类影响力、新品展示、市场开拓等多方位的良好效应，展会每年设定的话题也很有启发意义，帮助我们在外销转内销的过程中掌握好大方向且少走弯路。”

愈富制造（河源）有限公司总顾问助理姚军认为，借助中国家博会（北京）的市场制约力并且宣传资源，可以大大提高企业在中国外市场的著名度，同时家博会也具有桥梁作用，能够帮助愈富精准对接定制家居企业，推动市场行业链、供应链的融合，以及价值链的提高，为企业之间打造共享赋能。

“在赛诺接出来加速开拓中国行业、出口内销两手抓的过程中会变得依托2022中国家博会（上海），使其作为赛诺展示企业实力、降低获客成本、更加高效开拓中国行业的一个大舞台。”赛诺家居副总主管覃文说道。

多方合力——

中国家博会（北京）全方位赋能

中国家博会（北京）能作为外贸型家居企业“出口转内销”的重要阵地，背后因素值得探讨。

虽然早在2018-2019年，中国家博会（北京）就确认了要牢牢把握扩大内需这个战略基点，积极深耕内销市场，发力“内销”市场只是是精心谋划后的趁势而动。因而，在应对“出口转内销”这一态势时，中国家博会（北京）方能做到游刃有余，在帮助家居企业推动“出口转内销”发展的过程中，家博会更是筑造了全方位的护航堡垒。

展开来看，一是以变革驱动、设计推动为演进引擎，第49届中国家博会（北京）成为“全展设计”理念，商业设计、软装设计、户外空间设计等亮相阵容强大，并举行上百场主题特展及设计沙龙活动、集结全国各省10万+的市场相关设计师及设计机构到会选品采购，形成设计端、供应端、消费端互促共融的良好态势，为大家居行业的高品质发展注入创新观念和原创设计的驱动力。

二是产生内销品牌的体量效应。家博会集结各细分题材的外销品牌，囊括了美国最具影响力的设计品牌及中国外一线龙头品牌。第49届中国家博会(北京)将步入许多十年内从未在CIFF广州露面的品牌，带来前所未有的设计品牌参展阵容，多家老牌品牌也将带给内销产品首秀。

三是抓住中国行业新态势，精准对接消费意愿。大力发展智能睡眠、智能办公、智能家居等风口题材的同时，抢先布局医疗养老、学校家具等新兴题材，还牢牢掌握设计、阳台定制等风口，发掘出了一批代表性企业；

四是拓宽招商渠道，推动大家居全产业链整合发展，帮助企业推动不同圈层的联动。面向设计师圈层的CIFF设交圈、链接经销商的CIFF经英圈并且破壁联动房地产圈，整合房地产、装企等资源共聚家博会，充分发挥展会全行业链、全渠道资源融合能力，为上下游提供精准对接，助力产业当前发展；

五是建立市场宣传新高地。中国家博会(北京)虽然是专业展览展示系统，还帮助出口企业建立内销宣传推广系统，创新推出高流量、强互动的“云看家博会”，利用云直播、云展厅、云论坛等多元方式，线上线下同步举行，全方位扩大展览与展商品牌的影响力，打造“8+365”线上线下整合办展新产业，为企业内销市场的开拓全面赋能。

“出口转内销”是一项常年性的平台工作，不仅必须政府各部门协作合作和切实引导，更应该全行业上下游企业的着力推动。当前中国行业消费升级势头不减，消费者对家居产品品质和供给速度都有更高要求，这也意味着接下去家居企业“出口转内销”的道路将迎来更多挑战。

但这无疑是一条必行之路，而我们每一次直面挑战，都是为顺畅国内国际双循环进行的一次有益探索，也期望每年第49届中国家博会（北京）将为我们带来更多关于“出口转内销”的惊喜与启发性策略。